מבנה אישיות וסגנון ניהול משא ומתן / לימור גרוס

במסגרת לימודי התואר הראשון במנהל עסקים, בתוכנית למנהלים של רופין, ביצעתי מחקר בהנחייתה של הדר’ לירית אבלס-ריוין שעסק בקשר שבין חמשת מאפייני האישיות (Big five personality traits) לבין תחושת ההצלחה במו”מ. במסגרת המחקר נבדקו למעלה מ-300 טפסים אותם מילאו סטודנטים בתוכנית המנהלים ברופין. מאפייני האישיות כפי שהוגדרו בשאלון ה-Big five של קוסטה ומקריי (1992)  הם :מוחצנות, נעימות, מצפוניות, פתיחות ונוירוטיות. כל אחד מאלה מתאפיין ברמת החצנת רגשות ורמת חוללות רגשות פנימית שונה (מוקד חיצוני ופנימי). אדם המגדיר עצמו כטיפוס מוחצן יראה ויחווה את רגשותיו בעת קונפליקט באופן ברור יותר מאשר זה המגדיר עצמו (או מאופיין) כמצפוני או בעל פתיחות נמוכה.

תחושת ההצלחה במו”מ הינה סובייקטיבית ונמדדה באמצעות שאלות שנגעו בניסיונו וחוויותיו של ממלא השאלון. בדקתי גם את הקשר לסגנון בו נוהל המו”מ, כלומר האם בחר האדם לפעול בניגוד למאפייני האישיות שלו , עפ”י סגנון המו”מ אותו בחר (מאבק, משתף, הפגת מתח), ומה היתה תחושתו בסיומו של המו”מ . לדוגמא: כאשר אדם מוגדר בעל מאפייני אישיות של נעימות ומצפוניות ונקלע למו”מ בסגנון מאבק, שהוא אינו מתאים למאפייני האישיות שלו, תחושת ההצלחה שלו בסיומו של המו”מ תהיה נמוכה גם אם כל המטרות הושגו .

במידה רבה, מחקר זה, תרם להבנתי כי יש קשר הדוק בין מבנה האישיות של מנהל המו”מ, לצורך העניין צד בקונפליקט, לבין הדרך שבה הוא מתנהל בתוכו וכדי לחוות תחושת הצלחה יהיה עליו להתאים את האופן בו הוא מתנהל בתוך הקונפליקט לבין מאפייני האישיות שלו אך לא פחות חשוב מכך עליו להתאים את התנהלותו גם כלפי הצד השני בקונפליקט.

קונפליקטים ומו”מ מושפעים באופן ישיר מהרגשות העולים בהם, מידתיות הרגשות תלויה בתרבות ממנה אנו יוצאים, מהחינוך לו זכינו וממאפייני האישיות שלנו. כלומר הרגשות הם חלק מרכזי הן בקונפליקט והן בפיתרון אליו אנו שואפים להגיע. כדי לנווט את הרגשות אל מקום חיובי בשלבי הקונפליקט אנחנו נדרשים לצאת מעורנו ולנסות להבין מה קורה לצד שכנגד, לבצע מחוות בונות אמון, למצוא ברגעי התסכול נקודות אחיזה יצירתיות וזאת ע”י חיזוק תכונות האופי סקרנות, אומץ וסבלנות ובעיקר נדרש מאיתנו דווקא בזמני קונפליקט לכבד את הצד שכנגד.

Costa, P.T. Jr, McCrae, R.R., (1992) Revised NEO personality inventory (NEO PI-R) and NEO five     factor inventory (NEO-FFI) professional manual. Odessa, FL: Psychological Assessment Resources, Inc.