מחקר זה בוחן האם קיימים מנבאים סוציולוגיים לתחושות כלפי ממדים במשא ומתן בקרב נשים עצמאיות. המחקר נערך במסגרת סדנת מיומנויות ניהול משא ומתן לנשים עצמאיות שהפעילה העמותה להעצמה כלכלית לנשים. המשתנים הסוציולוגיים שנבדקו : עדה, השכלה, מצב משפחתי, דת ומידת דתיות נמצאו כלא מובהקים אך לעומתם המשתנה גיל נמצא ככזה המשפיע על יחסה של העצמאית כלפי מערכת היחסים, התהליך וכלפי עצמה בתוך המשא ומתן כלומר ככל שהמשתתפת מבוגרת יותר כך יחסה כלפי המדדים שציינתי חיובי יותר (מובהק). נוסף למשתנים דמוגרפיים אלו בניתי שלושה משתנים נוספים ודרכם בדקתי אם מתקיימת השפעה כלשהי על תחושותיהן של המשתתפות כלפי משא ומתן בממדים השונים. משתנה – ‘מעורבות סביבתית’ שבדק את מידת המעורבות החברתית של העצמאית בפעילות העסקית שלה, נמצא כי ישנו קשר שלילי מובהק לתחושותיה של העצמאית כלפי התוצאה במשא ומתן. משתנה נוסף שנבחן- ‘ניסיון פיננסי’ שבדק האם ישנו קשר בין ניסיונה של העצמאית בנושאים פיננסיים ובקבלת החלטות פיננסיות כגון משכנתא והלוואות לבין תחושותיה כלפי משא ומתן. נמצא כי ישנו קשר חיובי מובהק ליחסה כלפי התוצאה. לבסוף, משתנה – ‘ניסיון בשוק העבודה’ בדק אם שנות ניסיון כשכירה בשוק העבודה בטרם היותה עצמאית בעל קשר לתחושות כלפי המשא ומתן, נמצא כי קיים קשר חיובי מובהק של המשתתפת כלפי התהליך .

ישנם מספר הסברים סוציולוגים לנטייתן של נשים להתרחק מסיטואציה המחייבת משא ומתן . ההסברים הסוציולוגיים, אותם מציינת סנדברג (2013 Sandberg, ) בספרה, כרוכים בסוציאליזציה בילדות. באופן החינוך להתנהג באופן שונה מילדים בנים. סוכני החיברוּת – המשפחה הקרובה ומערכת החינוך, מעבירים מסרים שונים בעת התמודדות עם מצבים שאמורים ליצר למידה, יכולת התמודדות ובחירה. בעוד שמילדים (בנים) חלה החובה “להחזיר לו” , מהילדות (בנות) מצפים “תוותרי”. כלומר כבר מקטנוּת לומדות הבנות כי “ויתור” זו ההתנהגות שמצופה מהן כהתנהגות נאותה לאישה. נוסף על מנגנון זה, מצביעה סנדברג (2013 Sandberg, ) על האופן שבו ילדות לוקחות חלק בעבודות הבית ואינן מקבלות תמורה מוחשית אלא מתוגמלות בחום ואהבה, בעוד שאת אחיהם הבנים מתגמלים בתגמול מוחשי. התוצאה היא שילדות לומדות ששכרן מתבטא במערכת יחסים ולא בתגמול חומרי. בדומה לעצמאיות גם נשים שכירות רבות אינן מבקשות העלאת שכר במקום עבודתן מחשש שתפגע מערכת היחסים עם המנהלים/ות שלהן ( (Bowles et al, 2007. הן משוכנעות כי לא יחבבו אותן אם השאלה תעלה לדיון שכן משמעותה היא שהתמורה “טיב מערכת היחסים” אינה מספקת אותן ולכן הדרך היחידה היא פיטורין (2007 Babckok & Laschever, ) בדומה לפרידה בין בני זוג. מעבר לסוציאליזציה בילדות, הקשרים הסובבים את העצמאי/ת מהווים “הון אנושי” חשוב מאד להתפתחות העסקית ולהצלחה כלכלית. יעילותן של מערכות היחסים הקיימות, לטובת העסק מהווה גורם מכריע להצלחה העסקית (McGuire, 2002). בשנים האחרונות בוצעו כמה מחקרים שניסו להסביר את תוצאותיו של המשא ומתן באמצעות מנבאים דמוגרפיים אך ללא הצלחה יתרה. הילרי הלפביין (Elfenbein, 2015 ) סוקרת את שלל המחקרים שנעשו עד כה בנושא. בין מנבאים אלו “מאפייני רקע” – מגדר, ניסיון במשא ומתן, גיל, מעמד סוציואקונומי, השכלה, גובה, סדר לידה, דת – הממצאים במאפיינים אלו אינם חד משמעיים ונדרש להמשיך ולחקור. מאפיינים נוספים שנבדקו בהקשר לתוצאותיו של משא ומתן הן יכולות אישיות כגון: אינטליגנציה קוגניטיבית, אינטליגנציה רגשית ותרבותית. יכולות אלו, ברמות גבוהות נראה כי משפרות את הסיכויים להגיע לפתרון win-win בו שני הצדדים יוצאים מרוצים. כלומר, יכולים לנבא סיכוי גבוה יותר להגיע להסכם. בנוסף נבחנו מאפיינים פסיכולוגיים ומנבאים אישיותיים שנבחנו ובהם חמשת מאפייני האישיות ( Big 5 ) – מוחצנות, מצפוניות, נוירוטיות, פתיחות, חברותיות – הם נמצאו כמנבאים במידה נמוכה את תוצאותיו של המשא ומתן אך מנבאים בצורה טובה את תחושותיו של הנושא ונותן בתוך המשא ומתן. מנבאים תפיסתיים שנבדקו, אמונות וציפיות כגון: יעילות אישית, מסוגלות אישית במשא ומתן ואתיקה נמצאו כמשפרי ביצועים. כלומר, אדם התופס עצמו נינוח עם סיטואציה קונפליקטיבית ישיג תוצאות טובות יותר . כפי שצוין בסקירה של הלפביין (Elfenbein, 2015 Small et. al., 2007 in ;Bowles & McGinn ,2008 ; Mazei et al., 2015 ) משתנה המגדר נבחן רבות על מידת השפעתו על תוצאותיו של המשא ומתן אך לא נמצאו ממצאים חד משמעיים באף אחד מהם (Bowles et al. , 2005). לאור תוצאות אלו אוכל להציע כי הגדרת הצלחה במשא ומתן (בהקשר המגדרי) היא תפיסתית ונשענת על סטראוטיפים חברתיים בלבד (אין באמת תוצאות פחות טובות לנשים הן רק נתפסות כפחות טובות). לדוגמא, כאשר סטראוטיפים מגדריים מכתיבים התנהגות חברתית בסיטואציות של משא ומתן, סטראוטיפ גברי יהיה הישגיות גבוהה, אגרסיביות וריכוז עצמי, יהיה זה שיביא תוצאות גבוהות יותר במשא ומתן ובניגוד לכך, תהה האישה המוגדרת דרך הסטראוטיפ כרגישה, עדינה וחברתית לא מספיק מקצועית ולא משיגה תוצאות Walters et al., 1998) Eagly & Carli, 2003; Eagly & Wood, 1999 ;). אחת מהתיאוריות באמצעותה נוכל לענות על השאלה “מדוע נשים נתפסות (או תופסות עצמן) כחסרות יכולות ניהול משא ומתן?” היא “עושים מגדר” (Doing Gender). תיאוריה זו רואה ברצף ההתנהגויות, התפיסות והתפקידים הנשיים והגבריים כהבניה חברתית טבעית. כלומר מגדר מתהווה כתכונה בהקשר של אינטראקציות חברתיות בה בני שני המינים מחויבים לשחק את התפקיד (West & Zimmerman, 1987) ומצביע על התנהגויות חברתיות שנתפסות על ידי החברה כ”נשיות” או כ”גבריות”. אישה שמעוניינת להשתלב בחברה מחויבת לעמוד בקודים ההתנהגותיים המצופים ממנה, כך גם הגבר. תיאוריה זו יכולה להסביר מדוע נשים תופסות את עצמן כפחות טובות במשא ומתן במידה והמשא ומתן עצמו נתפס כמעשה גברי (Kolb, 2000 & Putnam) (חזק, רציונלי, אסרטיבי). הן מרחיקות את עצמן ממאפיין שלא שייך לקבוצת המגדר שלהן (חלש, כנוע, אינטואיטיבי, רגשני). כלומר, באין הלימה בין התפקיד החברתי לבין ההתנהגות הנתפסת(Eagly & Karau, 2002) התוצאה תהה התרחקות או הימנעות. במידה וננטרל את מימד התפקיד המגדרי בהתנהגות (דוגמא לכך ניתן למצוא במשא ומתן מרוחק דרך האינטרנט באנגלית בו למשתתפים לא ידוע מגדרו של הצד שכנגד ) נוכל לראות שינוי בעמדות כלפי המשא ומתן ובשינוי בבחירת הסגנון ל”תחרותי” (Walters et al., 1998 ;2007, al. Stuhlmacher et).

המחקר ממשיך לרוץ ברחבי הארץ …אם את מעוניינת להשתתף נא צרי קשר.